Eksporto lyderiai

UAB "Marijampolės pieno konservai" vadovaujantis Rimas Varkulevičius sako, kad įmonė šįsyk pristatė eksportui skirtą produkciją, mat šįsyk tuo pačiu metu kaip ir paroda "AgroBalt 2018" Vilniuje vyko Kinijos bei Vidurio ir Rytų Europos šalių žemės ūkio ministrų forumas "16+1".

Marijampolės bendrovė jau žinoma Kinijoje, jos produkcija į šią šalį eksportuojama nuo 2016-ųjų, kai tik atsivėrė jos rinka. Pagrindinis ten vežamas produktas – sterilizuotas pienas, skirtas Kinijos mažmeninės prekybos rinkai, taip pat maitinimo įmonių tinklams "McDonalds", "Starbucks". Pernai Lietuvos eksporto į Kiniją apimtys siekė 8 mln. eurų, o vien UAB "Marijampolės pieno konservai" – 3 mln. eurų.

"Na, skaičiai nėra labai dideli, tačiau mes jau įgijome patirties dirbdami Kinijos rinkoje, o tai teikia vilčių, – sako R.Varkulevičius. – Kinijos agentūra CNCA, atsakinga už užsienio produkcijos kokybę ir sertifikavimą, mūsų įmonei sertifikatą išdavė 2016 m. rugsėjo mėnesį. Per tiek laiko perpratome kai kuriuos veiklos šioje šalyje niuansus, jų prekės ženklo pranašumus ir vartotojo reikalavimus. Mūsų produkciją puikiai įvertino ne tik valstybinės kokybės tyrimo institucijos, bet ir perkėjai. Pavyzdžiui, kompanija "McDonalds" užsakė aukšto lygio kokybės auditorius iš Europos, ir mes atitikome reikalavimus. Tai reiškia, kad atsiveria didelės galimybės plėtrai pagal asortimentą ir produkcijos apimtis. Jiems tinka produkcijos kokybė, tinka pakuotės. Parodoje apsilankęs Kinijos žemės ūkio ministras Han Changfu pirmiausiai mūsų paklausė, ar esame patenkinti Kinijos prekybos partneriais, ar jie suprantama kalba, suprantamais motyvais dirba su mumis. Atsakiau, kad taip. Tada ministras domėjosi, ko mums dar reikėtų. Sakiau, kad daugiau pasitikėjimo Lietuvos produktais, nes jie gerai žino tik keletą Vakarų Europos šalių. Rytų Europa, Baltijos valstybės ne visos yra žinomos.

Tai, kad ministras Han Changfu su delegacija, su Kinijos importo plėtros agentūros direktoriumi atvyko, labai svarbu. Mums reikia stabilesnio politinio palaikymo toje šalyje. Dabar per mėnesį išplukdome 10–15 konteinerių produkcijos, o jei norime eksporto šuolio – padidinti jį 10 ar 20 kartų, turime papildomai investuoti į technologijas."

Uždirbs ir ūkininkai

Kinijoje labai vertinama kokybė. "Marijampolės pieno konservų" vadovai kalba ne tik apie investavimą į gamybą. Svarbu ir pieno kokybė. Įmonė ieško bendros kalbos su ūkininkais. Tiekiant kokybišką žaliavą, atsirastų ir didesnės pieno kainos. Jų kilimas, pasak R.Varkulevičiaus, neatsiejamas nuo eksporto apimčių.

Mes jau įgijome patirties dirbdami Kinijos rinkoje, o tai teikia vilčių.

"Kinijos rinka Lietuvos gamintojams yra beribė, – sakė "Marijampolės pieno konservų" vadovas. – Begalinė. Mes tikrai niekada negalėsime tiek pagaminti, kiek jiems reikia. Tačiau kokybės atžvilgiu mes galime užimti labai svarbią vietą. Tai patvirtina ir tas faktas, kad Kinijos delegacijoje buvo didžiausios pasaulyje elektroninės prekybos kompanijos "Alibaba" keletas vadovų, tarp jų ir viceprezidentas, rinkodaros departamento direktorė. Teko su jais kalbėti. Kinija labai plėtoja elektroninę prekybą, specialiai plečia logistikos centrus, o mūsų produktai gali sudominti. Tuose centruose atliekami ir kokybės tyrimai, ir grupavimas pagal vartotojų lūkesčius. Jie atkreipė dėmesį į ekologiškus, saugios, sveikos mitybos produktus."

Kinijos žemės ūkio ministras Han Changfu akcentavo, kad jų rinkoje išsilaikyti nėra lengva, nes vartojai reikalauja labai aukštos kokybės. R.Varkulevičius neabejoja, kad į ją ir reikia orientuotis. Anot jo, visa Lietuvoje gaminama žemės ūkio produkcija arti tos reikalaujamos aukštos kokybės kartelės.

Galima staigi plėtra

Norint didinti eksportą, būtina rengti didelius produkcijos pristatymus pačioje Kinijoje. Vien šiemet jau tris kartus ten milžiniškose parodose dalyvavusios UAB "Marijampolės pieno konservai" atstovų teigimu, kinai mėgsta didelius šou. Tačiau rinkos užkariaujamos ir kitais būdais. Šįsyk Vilniuje "AgroBalt" paroda buvo dalykiška, bet ją išsamiai nušvietė ir didelis Kinijos žurnalistų būrys.

"Tikimės, kad ir toks formatas gali sukelti proveržį, – paaiškino R.Varkulevičius. – Parodoje apsilankęs mūsų prekybos partneris iš Kinijos sakė, kad dabar galime tikėtis naujų iššūkių, kurie sukeltų papildomų rūpesčių – staigios plėtros. Kai mažai eksportuoji, sieki didelių apimčių. Kai tai pasieki, susiduri su kitais iššūkiais, kurie susiję ne tik su finansais. Tai ir žmogiškieji resursai, ir žaliavos kokybė, ir pakuotės, ir vadyba, ir konkurencija, ir visa kita. Žinoma, ir kokybė. Vieną kitą dėžutę pagaminti – tai viena istorija, bet gaminant šimtus konteinerių – visai kita. Pienas vis dėlto yra gyvas produktas. Dirbame su Kauno technologijos universitetu, planuojame bendradarbiauti su Lietuvos sveikatos mokslų universitetu. Su mokslininkais tikriname pieno kokybę, ieškome naujų apdorojimo būdų, kad kuo ilgiau jį būtų galima išlaikyti šviežią. Labai padeda mums ir Valstybinė maisto ir veterinarijos tarnyba – palaiko mūsų siekius, prižiūri mūsų produkcijos kokybę."

O pieno produktai visame pasaulyje kasdien užima vis svarbesnę vietą, nes suprantama, kad sveikesnis maistas užtikrina ir visos visuomenės sveikatą.

Praėjusiais metais Kinijos bei Vidurio ir Rytų Europos forumas "16+1" vyko Vengrijos sostinėje Budapešte. Ten lankęsis R.Varkulevičius atkreipė dėmesį į Kinijos premjero kalbą, kad jų šalis gali pati išspręsti naujų technologijų, mokslo, ekonominės plėtros klausimus, tačiau apsirūpinimas maisto produktais išlieka problemiškas. Todėl kinams labai svarbu bendradarbiauti su Rytų Europa. Vienu iš prioritetų įvardijo kokybiškus maisto produktus, pirmiausia, pieno.

"Pasinaudodami šia pasauline praktika mes kuriame ir savo įmonės strategiją, pagal tai renkamės investicinę politiką, – sakė "Marijampolės pieno konservų" vadovas. – 2016–2018 m. mes visoje savo įmonių grupėje investuosime apie 14 mln. eurų. Maždaug 70 proc. investicijų susijusios būtent su eksporto plėtra. Su ta pačia Kinija. Tai ir pakavimo modernizavimas, kokybės kontrolės tobulinimas, dezinfekcinės sistemos, šaldytuvų ūkis. Ne tiek investuojame į naujų produktų kūrimą, kiek į jau esamų kokybės užtikrinimą. Kinijos rinkoje viskas prasideda nuo ilgalaikio vartojimo termino. Kalbantis su naujais prekybos partneriais pirmiausiai nuskamba toks savotiškas burtažodis "Ar tinka vartoti 18 mėnesių?" Kartais per per ilgas terminas. Bet turint omeny, per kiek laiko produktas nukeliauja iš Europos į Kiniją, tai galima suprasti. Žinoma, mūsų sterilizuotas pienas turi trumpesnį vartojimo laiką – 12 mėnesių. To visiškai pakanka. Konteineris su produkcija pas juos keliauja maždaug 4 savaites. Dar tiek pat praeina, kol iš platintojų pasiekia vartotoją. Mes numatome ir ateityje investuoti. Tai susiję ir su naujų metalinių pakuočių gamyba. Reikia ir lengvesnių, ir kiek naujesnės formos, kad patraukliau atrodytų, kad vartotojui būtų patogesnis atidarymo mechanizmas. Toliau – gaminamų produktų tobulinimas pagal pirkėjų lūkesčius, naujų kūrimas. Laikui bus būtini ir nauji specialistai, ne tik vietiniai, bet užsienio, žinantys rinkas, tendencijas."

Trūksta ir aiškumo

Verslui būtų lengviau, jei Lietuva turėtų aiškesnę eksporto politiką. Ypač žinant, kad Lietuvos žemės ūkis turi didelį potencialą.

Be to, svarbią vietą užima ir komunikavimo gebėjimai. Mūsų šalis, kitaip nei kitos Europos valstybės, turi bendravimo su kinais problemų. Pas mus niekas iš valdžios atstovų nekalba jų kalba, o didelė dalis į parodą "AgroBalt" atvykusių kinų nemokėjo angliškai. Pavyzdžiui, vengrų, latvių aukšti valstybės pareigūnai kuo puikiausiai susišneka kinų mandarinų kalba. R.Varkulevičiaus teigimu, tada prekybos ryšiai valstybiniu lygiu tvarkomi gerokai sparčiau. Bet jau ir įmonėse atsiranda tokią kalbą mokančių darbuotojų poreikis. Ypač tai svarbu didelių eksporto apimčių siekiančiose kompanijose. Ateis laikas ir "Marijampolės pieno konservai" turės tokį darbuotoją, kuris galės ne tik bendrauti su Kinijos partneriais, aiškintis rinkos tendencijas, bet ir studijuoti jų dokumentus originalo kalba.